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さくらいふ株式会社代表取締役/『神・大家さん倶楽部』主催

新時代の不動産投資塾きむ兄

学びやすさを設計した動画で、視聴者との信頼関係を築く

■ 支援期間：: 2023.7〜現在

投資家講師業(コンサルタント、スクール経営)

OUTLINE

概要

顧客導線を広げ、ブレない集客の“地盤”を築くYouTube戦略
「新時代の不動産投資塾きむ兄」インタビュー

木村洸士｜プロフィール
さくらいふ株式会社代表取締役/『神・大家さん倶楽部』主催
1981年、千葉県千葉市生まれ。成績ビリから独自の勉強法で千葉大学工学部情報画像工学科に合格。卒業後、NTT系列のIT企業に入社。システムエンジニアとして働きながら、過労と将来への不安から賃貸経営を独学し、28歳で不動産投資に着手する。
30代で累計24棟を取得し、10年で家賃年収5,000万円を達成。自らの失敗から生み出した「神スキル」を体系化し、法人を設立して2018年頃に独立。現在、不動産投資スクール「神・大家さん倶楽部」主宰を含め、福祉事業など計4社の経営に携わる。
stand.fm「きむ兄の新時代不動産投資.FM」パーソナリティのほか、新進気鋭の経営者として「週刊エコノミスト」「日経」「PRESIDENTなど経済誌への寄稿・取材多数。著書『不動産投資は組み合わせが9割』（合同フォレスト）は、Amazon不動産投資分野でランキング１位に。

再生数よりも成果重視。“届けたい人に届く”設計思想

Q12

――不動産投資をテーマにＹｏｕＴｕｂｅでの情報発信を始められた背景を教えてください。

木村洸士氏（以下、木村）: 不動産投資は、興味がある人は熱心に学びますが、関心がない人にとっては“まったく未知の世界”。そのギャップは非常に大きいと感じています。経営を安定させるためにも、“不動産投資の世界”をより多くの人に知ってもらい、集客につなげたいという思いがありました。
を意識するようになったのは３～４年前くらいです。それまでは主に広告で集客していたのですが、効果が下がれば費用対効果も落ち、事業の売上に直結するリスクがありました。そこで、広告以外の集客レンジを広げていきたいと考えていたところでした。
同業で YouTubeの配信をしている方をみると、もともとパイが少ない不動産投資の市場で数千人どころか、１万人も２万人も登録者がいる方もいて。「これはすごい」と素直に驚いたのがきっかけで、自分もYouTubeを通じて事業の安定化につなげたいと思いました。

発信を始めたときの視聴者のイメージや、チャンネルの方向性をどのように決められたのでしょうか？

木村: 自身が運営する不動産投資スクールでは初心者にも指導していますが、特に経験者に“より深い満足”を提供できる内容を意識しています。かつ、分野も戸建て・中古アパート・新築アパートと、かなり多岐に渡っているのが他とは異なる部分なので、YouTubeでも、その幅広い対応力をしっかり伝えていきたいと考えました。
なのでYouTube配信を始めた当初は、どちらかというと本当に経験者向けというか。実際、経験者にとって納得感があり、参考になるような内容を目指していたと思います。

タイトルに明確なベネフィットが打ち出されていますが、発信する上で意識されている「伝わる表現」や構成の工夫はありますか？

木村: 動画の視聴者が“投資家”であることは、常に意識しています。投資家って数字のリターンがないと駄目なんですよ。私自身も不動産投資歴15年になりますが、メルマガなどを読む立場になると、数字やリターンが明示されているものにはついクリックしてしまいます（笑）。
実際、『神・大家さん倶楽部』っていうスクール業を始めて、メルマガを配信する側として件名に具体的な数字やリターンを明示すると、反響が大きくなる傾向があります。その経験があったので、そこは参考にしてその経験をYouTubeにも応用しています。もちろん、動画によって反応にばらつきはあり、難しさを感じる場面もあります。

地域名を明示した動画も多く見られます。不動産という“エリア特性の強いテーマ”において、情報の具体性はどのように大切にされていますか？

木村: そうですね。私が主宰する不動産投資スクールは、全国各地の受講生を対象にしています。リアルな会合として、たまに飲み会みたいのはありますけど、セミナーはすべてオンライン開催としており、そこが好評を得ている要因の一つです。そのおかげて多くの人を拾えていると思っています。
YouTubeでも、全国で見てくれる人たちにとってメリットがあるよう、あるエリアに特化した内容も入れて行った方がいいよねって話になりました。配信を視聴する動機を探るため、視聴者データを分析したところ、意外にも大阪の視聴者が多いことが判明しました。実際に大阪のマンションをテーマに取り上げたところ、視聴数が大きく伸びました。
そこで、改めて「本当に東京・関東だけじゃないな」とハッとしたというか。実際、塾生向けには毎月、さまざまなエリア特集を実施しており、一定の需要が見込めると判断してYouTubeでもエリア展開を進めるようにしました。ただ、一方で、塾で扱っている内容をどこまでYouTubeに出すかは、常に悩みどころでもあります（笑）

最近では初心者向けのコンテンツも多く出されているように感じますが、中〜上級者と並行して幅広い層に届けるための工夫など意識されていますか？

木村: ターゲットを設計する上で特に難しかったのが、「どの層をマス層と定義するか」という点です。ただ、投資信託や株式、FXなど多様な投資対象がある中で、「なぜ不動産投資が良いのか」という話は、既に不動産に関心がある人にとっては「そこはもう分かっている」話題になってしまう。
投資全般に関心がある人の中でも、特に“不動産投資に関心を持つ層”をマス層と想定して、「どうやって１棟めを買えばいいか」というテーマにすると、実際には2棟目・3棟目の購入を検討している人の関心も集まりやすくなります。すでに購入している不動産で、自身の購入方法が正しかったかどうかを“答え合わせ”する感覚で視聴しているケースも多いようです。
実際、株や投資信託に関連した動画は、なかなか伸びませんでしたし、ターゲットとなるマス層を見極めていくのが難しかったですね。勝山さんと相談を重ねながら、さまざまなパターンを試し、まさに試行錯誤の連続でした。

ちなみに、視聴者数が伸びたきっかけといいますか。幅広い層に届けられたと実感した具体的なターゲットを教えていただけますか？

木村: 先ほどの「どうやって１棟めを買えばいいか」みたいな話のように、不動産投資に興味を持ち始めた、いわゆる“入口層”には手ごたえを感じました。再生回数が伸びやすい“マス層のゾーン”は確かに存在しますが、そこに偏りすぎるとチャンネル全体の質が下がる恐れもあり、本末転倒になりかねません。
例えば、再生回数が伸びても制約につながらなかったり、逆に視聴数すら伸びないケースもあります。なので、マス層に向けた配信である程度ヒットしたら、その後の動きまでチェックします。同じ不動産投資のテーマでも、他チャンネルで好評な内容が、うちの視聴者には響かないこともあります。そうした“視聴者のクセ”をSTAGEONメンバーと共有しながら、今でも時間をかけてPDCAを回し、改善を重ねています。

YouTubeには不動産投資を扱うチャンネルも多いですが、木村さんご自身が「ここは他と違う」と感じている発信の強みは何ですか？

木村: これは自分のスクールの特徴でもあるんですけど、最大の特徴は、先ほども触れた“複数の分野を幅広く扱っている点”にあると考えています。不動産投資というと、一般的に『戸建て』『中古アパート』『新築アパート』など、専門性が細分化され打ち出されています。
私自身は、「大家にとって本当に必要なものは何か」という視点を出発点にしています。『戸建て』『中古アパート』『新築アパート』という3分野を軸に、それらをどう組み合わせて買い進めるかを、スクールやYouTubeで体系的に伝えています。買った後の空き家対策や売却を視野に入れた“長期的な買い進め方”というテーマは、他にはない特徴だと自負しています。分野横断で発信することで、属性の異なる視聴者それぞれに響く内容を提供できる点も強みです。

動画を拝見していると、一つ一つ細かく丁寧に説明されていて、「これだけで理解して完結できる」という印象を受けるのですが…。

木村: そうですね。なるべく話の中で理解してもらえるように意識はしています。会社員時代、お客様に資料を投げ返されて「タイトルがない」「前文がない」「目次がない」と厳しく指摘された経験がありました。その経験から学んだのは、「いきなり方法論を提示されても納得感が得られない」ということでした。
まず概要みたいな話から入って、次に“利益を作る必要性”みたいな理由を説明して、具体的な話を展開する。台本にしても、しゃべり方も、その流れを意識しながらやっています。ただし、すべてを一つの動画で完結させてしまうと、「さらに学びたい」という動機につながりにくくなる点には注意が必要です。「どう高く売るか」みたいな具体的なノウハウなど、スクールでしか言えないこともありますし、そのため、「より詳しく知りたい方へ」といった要素を意識的に散りばめ、バックエンドへの導線を設計しています。

登録者数は1万人台ながらROASがYouTube単体で約500～700％、それ以外も含めた会社の集客全体で300％と伺いました。“数より質”の集客成果は、どのような工夫や視点が結びついたと感じていますか？

木村: 本音を言えば、“登録者数の多さ”はやはり欲しいです（笑）。登録者数は増えてくれると嬉しいですが、どうしても不動産投資ってパイが少ないので、真剣に学びたいという意思のある層を確実に獲得していく方針のため、登録者数の伸び方としては、現在のペースが妥当ではないかと考えています。なので、その人たちに満足してもらえる内容と、次へ次へと学びを進めていきたいと思ってもらえる濃さみたいなところは、しっかりと話すようにしています。
そうした観点からも、途中から導入したホワイトボードは非常に効果的でした。概要だけを語って「不動産投資ってすごい」で終わらせるのではなく、ホワイトボードを使って説明することで内容に“絶妙な深さ”を加えることができると感じています。そこで「なるほど」と思ってもらえる内容がちょうどいいと感じていて、結果的に視聴者として結果として、表面的な関心しかない層の流入は抑えられています。
不動産投資の面白さやロジックを伝えるのに、株のチャートのような視覚的にわかりやすい説明がしたくて、勝山さんに相談したんです。最初、自分で作ったスライド資料を入れ込む方法も考えたのですが、それだと動画編集が大変というのもあって。しゃべくり社長さんとか、他のYouTubeチャンネルを参考にして、ホワイトボードの板書スタイルもいいなと。不動産投資でやっても伝わりやすいかと思って、今の形に落ち着いています。

Q10

売上につながる視聴者行動を促す上で、動画内での導線や説明の工夫で意識されているポイントがあれば、実践例を交えて教えてください。

木村: 視聴者が投資家である以上、最終的なリターンを明確に提示することは常に意識しています。たとえば「これがうまくいけば、どれだけのリターンになるのか」「2棟購入した場合の資産形成イメージ」といった具体的な未来像を伝えるようにしています。次の段階に進むメリット＝学んでいくことのメリットを明確に提示していく点も意識しているポイントです。
最終的なリターンもそうですが、賃貸の運営に関しても具体的な数字で伝えるようにしています。例えば“トイレのリフォーム”も、賃貸経営を５年やってても和式トイレを洋式に換えたことがない人は少なくありません。たとえばトイレのリフォーム費用についても、「概算でこれくらい」と具体的な金額を示すことで、視聴者の納得感につながります。それが「こういうリターンにつながるなら直す意味がある」「この程度の出費なら現実的だ」と思えることで、これまでリフォームを検討してこなかった層にも響きやすくなると考えています。

Q11

今まで配信した動画の中で、特に反響が大きかったものや思わぬリアクションがあったものはありますか？

木村: ついこの前、再生数が10万回とかまで伸びて、ちょっとビックリさせられたのがいわゆる“自宅購入層”をターゲットにした内容でした。自分のチャンネルは不動産投資、中でもメインの対象となるのが経験者なんですが、当然ながら自宅として購入するのも“不動産”なんですよね。
都心の分譲マンションみたいな話で視聴者数は確かに増加しましたが、その層は投資経験者とは異なり、バックエンドに結びつかないケースが多いと感じました。やっぱり“自宅層”はバックエンドにつながらないので、再生数を伸ばして一定数を集めるのが良いのか、その塩梅が難しいなと思っています。

STAGEON 勝山: 確かに中古マンションとかは、自宅を探している人にも参考になる内容ではあるんですよ。でも、こんなに伸びるんだっていうのは驚きました。トレンドに合わせたテーマでも、思いがけない結果になったり、逆に全然伸びない場合もあるので、そこはタイミング次第かな、と考えています。
木村さんだからこそ伸びるという感覚もありますし、タイミングの面では投稿を早められるよう協力いただくこともあります。木村さんは知見が多くあるので、いろんな展開とかチャレンジ企画にも臨機応変に対応していただいています。

木村: 意外といえば、『建築基準法改正』もありましたね。自分のチャンネルでは、“最新の話題”みたいなトレンドは伸びない傾向なんですけど、法改正は不動産投資家だけじゃなくて、建築業者とかリフォーム業者とかの実務で役立つので、その層がとれたのだと思います。

Q12

逆に「これは伸びると思ったけど…」というような、視聴者との“意外なズレ”を感じたことがありますか？

木村: そうですね。先ほども話した“トレンド系”とか、『完全版』みたいな、有料レベルの内容の濃い動画が伸びないのが非常に残念で。あと、自分のチャンネルでは外ロケもダメでした。
事故物件の紹介で、水戸の方まで行ったことがあるんです。撮影も楽しかったですし、現場でも“手応え十分”みたいな、内容的にも自信はあったんですけど、大きな反響を期待していたものの、再生数はまったく伸びませんでした。丸1日かけて撮影したものの、期待していた成果が出ず、落胆する結果となりました。
実際に有益な情報であっても、YouTube上での視聴行動にうまく合致するとは限らない。その難しさを改めて感じました。そこの難しさが常にある気がしています。

Q13

視聴者の相談やコメントで多い“誤解”や“落とし穴”があれば、それに対してどう応えているかもお聞かせください。

木村: 不動産投資というと「東京は価格が高すぎて儲からない」「地方は人口減少で将来性がない」といった極端な一般論を信じている人は多いと感じます。まるで「その中間が存在しないかのように」語られるケースが多く、実際には多様な選択肢があることを伝える必要があると感じています。
コメントにも丁寧に回答していますし、チャンネル内でも、そうした誤解に対して「実際は違う」という視点を何度も繰り返し伝えるよう心がけています。うまく買い進めている投資家の思考を、理論的に解説できるようホワイトボードを活用し、数字や図解を用いて、視覚的に理解しやすく伝えることを意識しています。抽象論ではなく、実際の数字をもとにシミュレーションすることで、投資家の納得感を得られると実感しています。

Q14

チャンネル名の変更されましたが、変更にあたっての思いを教えてください。

木村: 今まで『脱・しくじり不動産～失敗脱出大学～』というチャンネル名でやってきて、失敗を回避するためには「こういうふうにやるんだよ」っていう伝えたいことは理解してもらえている手応えはありました。ただ、もしかすると初心者の中には、「失敗」という言葉にハードルを感じて、踏み込みにくいと感じる人もいるかもしれません。そういった層にも「ここで新しい不動産投資のやり方を学べそうだ」とポジティブに受け止めてもらえる名前に変えていこうと考えています。
YouTubeを始めた頃は１人だけでしたし、撮影のために5畳ほどの古いアパートの事務所を借りて、事務所兼スタジオとして使っていました。今はスタッフも５人に増えて、業務委託を含めると50人くらいの大所帯になったので、現在は渋谷に事務所を構え、撮影スタジオの内装なども社員の協力で整え、より本格的な体制が築けるようになりました。撮影コンセプトや動画の背景演出なども刷新し、より魅力的な発信を目指していきたいと考えています。

Q15

その中で、新しく取り組んでいきたいことや発信したいテーマがあれば教えてください。

木村: 発信方法の幅を広げるべく、新たな企画や演出にも積極的に取り組みたいと考えています。これまでなかった対談がベストかわかりませんが、社員にも専門家として出演してもらったり、パソコンを使った見せ方とか。チャンネル登録数がすぐに伸びなくても、視聴者を飽きさせない工夫は今後ますます重要になると感じています。
これまで実例を紹介するパターンはやってこなかったんですが、実際に購入したという話で「どんな価格の物件」を「どんな条件」で買って「どんな風に運営」したら「どういう結果」になったのか。数字やエリアの具体性を盛り込むことで、視聴者の信頼をより得られると考えています。最近取り入れた「AとB、どちらが良いか」を比較する企画では、視聴者からの反応も非常に良好でした。
撮影・編集の負担を最小限にしつつ、質の高い発信を継続できることも非常に重要です。そういった幅を広げるような新しい企画をだしていく点はSTAGEONさんに期待しています。

STAGEON 勝山: その辺りは体制の組み方かな、と思いますね。いろんな“やりたいこと”は多々あるんですけど、いずれも技術的な障壁は否めませんし、そこに対してどんなアンサーを作れるかは制作チームメンバーの課題です。木村さんにとってやりやすい撮影方法で、かつ工数が増え過ぎないやり方で、いいものばかり発信していけるよういつも考えています。

Q16

ライブ配信やコミュニティ形成など、視聴者とより深く関わるための取り組みで、今後の展開を考えられていることはありますか？

木村: ライブ配信は「やった方がいい」と勝山さんにもアドバイスいただいていて、その効果もわかるので検討もしたんですけど。ライブ配信は精神的・体力的な負担が大きく、現時点では実施する予定はありません。
ライブ配信はしない代わりに、バックエンドへの導線づくりには力を入れています。YouTubeからLINEやホームページへの遷移状況、体験セミナーの着席率、面談への移行率や成約率などを、常に細かく分析・改善しています。少ない申込数でも成約を出せるよう改善に取り組んでいて、実際、YouTube経由でセミナーに33名申し込みがあり、その全員が当日着席。着席率100％という結果も出ています。
そういったYouTubeから流れる仕組みができて、セミナーの当日参加率は平均して80％です。その後、面談に進んで成約率も高いのは、ターゲットを絞り込んできた結果かなと思っています。ほかにも不動産投資のチャンネルはたくさんありますが、他チャンネルが不動産以外の話題も多く扱う中、当チャンネルは不動産に特化しており、その一点集中が差別化につながったと実感しています。

Q17

資産形成や不動産投資の分野で、これからYouTubeに取り組もうとしている方に向けて「大切にしてほしい考え方」などがあれば、ぜひ一言お願いします。

木村: いちばん大切だと思うのは、ＳＴＡＧＥＯＮさんからの要求は、できる限りやること。最初、週７撮影と言われたとき、「すごく高い要求だな」と思いましたし、自分には無理じゃないかと感じました。本当につらかったんですけど、気づいたらファン化が進んで、いろんな数字がよくなっていくので、あきらめずに頑張るといいんじゃないかと思います。
あとＰＤＣＡを回すことは、とても重要です。一つの動画が伸びたり、伸びなかったりする、それはなぜなのか。後ろの数字が伸びないのは動画のせいなのか、導線の何かがおかしいのか、本当に日々の確認と修正を繰り返す必要性を実感しています。

STAGEON 増田: 個人的な目標になりますが、不動産投資チャンネルの中で、本質的な情報発信を長く続けている木村さんのチャンネルがトップの覇権を握り続けられるよう、いろんな発信の仕方をひたすらに考えている感じです。

STAGEON 勝山: 僕の場合は、木村さんの知見とその良さを引き出せるコンテンツを考えてやってきました。木村さんが狙うゾーンや活躍できる場をつくって、その再現性も意識してきたので、今後も引き出し続けたいと考えています。
木村さんには、投資家としての信頼感だけでなく、講師として「この人から学びたい」と思わせる魅力があると感じています。我々の提案したことも、すぐに対応していただける行動力というか、お互いに協力しあえるチームに成長できていると思っています。

■YouTube集客の地盤を築いた「成果重視の設計」と「学びやすさの工夫」

木村洸士氏によるYouTubeチャンネルは、数よりも“成果”を追求し、視聴者が信頼して学べる場を設計した好例です。

ターゲット設計：経験者と入口層を見極め、深さと広がりを両立。
経験者には「買い進め方」など高度な内容を、入口層には「1棟めの買い方」など基本から。幅広い層に応えるテーマ設定で、視聴者ごとの関心にフィットさせている。
数字と具体性で投資家の納得感を獲得：リターンや費用を数字で提示し、ホワイトボードを使った図解で理解を促進。視覚的にわかりやすく、投資家が“答え合わせ”できる内容にすることで信頼を築いている。
PDCAを視聴者データと反応を基に改善：
大阪エリアの動画が伸びるなど、データ分析で傾向を把握。再生回数だけでなく、LINE誘導・セミナー着席率・成約率まで確認し、数値をもとに施策を磨いている。

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